Las negociaciones han llegado a un punto muerto, pero ambas partes están de acuerdo en una cosa: necesitan ayuda para resolver el conflicto. Se contrata a un mediador neutral para que lo haga. En lugar de actuar como un juez que decide quién «gana» o «pierde», un tercero mediador en esta mediación ayuda a las partes a llegar a un acuerdo.

Los negociadores suelen sentirse poco preparados para la mediación. El mero hecho de que su «negociación» sea ahora oficialmente una «disputa» es suficiente para que se acerque a la siguiente etapa con inquietud. He aquí cómo es probable que proceda el mediador y cómo aprovechar su presencia para asegurar el mejor acuerdo posible para su empresa.

Las etapas del proceso de mediación

Etapa 1: La sesión conjunta. Aunque su mediador puede ponerse en contacto con usted y con la otra parte con antelación en relación con cuestiones logísticas, las negociaciones mediadas suelen comenzar con una sesión conjunta que sirve para educar al mediador, para descubrir cualquier punto de vista diferente sobre los hechos y para aclarar lo que cada parte considera que es una resolución satisfactoria. El número de personas presentes varía, pero cada parte suele incluir un portavoz (normalmente un abogado), una o más personas implicadas directamente en la disputa y alguien con autoridad para recomendar un acuerdo vinculante.

En la sesión conjunta, es probable que el mediador anime a todos los participantes a presentarse y a exponer lo que consideran que son los hechos y el resultado deseado de la disputa. El mediador también hará preguntas que le permitan comprender mejor la disputa y su dinámica subyacente.

Algunos mediadores continuarán las discusiones en la sesión conjunta, esperando que el intercambio abierto de opiniones resuelva rápidamente la disputa. Sin embargo, muchos mediadores pasan en algún momento a una segunda fase de reuniones separadas con cada parte, conocidas como caucus. Una mediadora dice que pasa a la fase de caucus cuando los intercambios en la sesión conjunta empiezan a «generar más calor que luz». Si las emociones son especialmente intensas, el mediador puede obviar la sesión conjunta y pasar directamente a los caucus por miedo a socavar los esfuerzos de conciliación.

Etapa 2: Caucus. El mediador suele comenzar las sesiones separadas con cada una de las partes con una declaración como la siguiente «Como saben, todo lo que me digan en el caucus es confidencial. No repetiré nada a la otra parte que usted no quiera que repita». Una vez dada esta garantía, el mediador empieza a recoger información sobre los intereses de cada parte. Querrá saber cuáles son las necesidades o preocupaciones subyacentes implicadas en la disputa, así como la importancia que le dan a cada una de ellas.

Aprovechando esta información, el mediador comienza a ir de un lado a otro de los equipos para mantener una serie de conversaciones, sugerencias, propuestas y contrapropuestas encaminadas a construir una resolución que satisfaga los intereses fundamentales de cada parte, un proceso que a veces se denomina diplomacia itinerante. El mediador querrá saber qué condiciones de acuerdo le parecen aceptables y que usted cree que la otra parte podría aceptar. También puede intentar identificar sus alternativas de no acuerdo.

Dependiendo de la complejidad e importancia de los asuntos en disputa, puede llevar varias horas, días, meses o incluso más tiempo llegar a un acuerdo. En última instancia, la mediación conduce a la resolución de aproximadamente el 80% de todos los conflictos mediados. A veces la resolución es realmente «win-win». Otras veces, una de las partes está encantada con el acuerdo y la otra lo considera apenas aceptable, aunque es mejor que un largo, incierto y costoso viaje a través de los tribunales.

Mejorar los resultados de la mediación

Ahora que sabe cómo funciona la mediación, aquí tiene algunos consejos para asegurarse de que sale del proceso con un gran acuerdo.

Consejo de mediación nº 1. Solicite la opinión del mediador.

Las conversaciones privadas del mediador con cada una de las partes probablemente le conduzcan hacia un marco de acuerdo que satisfaga a todos los implicados. Algunos mediadores ofrecen voluntariamente ideas de acuerdo; otros, menos activistas, no lo harán. Considere la posibilidad de pedir al mediador sugerencias sobre su propia propuesta de acuerdo.

Esta táctica no sólo le ayuda a identificar una propuesta que le convenga, sino que también aprovecha el conocimiento que tiene el mediador de los intereses de la otra parte, y le ayuda a evitar hacer una propuesta que la otra parte encuentre ofensiva. Supongamos que planea exigir inicialmente 9,5 millones de dólares al fabricante de ordenadores y reducir gradualmente su demanda hasta un mínimo de 2 millones. En lugar de pedirle al mediador que transmita esta oferta a la otra parte, pregúntale qué opina de ella.

«La otra parte cree que su demanda actual de 10 millones de dólares es escandalosa», le dice. «Una propuesta inicial de 9,5 millones de dólares podría hacer imposible una negociación seria. Aquí tienes una sugerencia. Si abres con 7,5 millones de dólares, puedo señalar la cantidad sustancial por la que has moderado tu reclamación. Sugeriré que si la siguiente oferta de la otra parte es igualmente moderada, cada parte habrá demostrado un deseo de buena fe de llegar a un acuerdo, y deberíamos ser capaces de hacerlo.»

Aunque no tiene la obligación de aceptar el consejo del mediador, reconozca que sus conversaciones privadas con la otra parte le han dado un conocimiento considerable sobre los intereses de la otra parte. Aprovechar ese conocimiento puede llevar a un acuerdo lo suficientemente alto como para permitirle seguir su oportunidad de inversión.

Consejo de mediación nº 2. Dé al mediador sus grandes ideas.

Cuando las conversaciones se convierten en una disputa, los negociadores suelen desarrollar opiniones negativas sobre el otro. Si la otra parte negociara de buena fe, podrían pensar, habríamos resuelto este asunto hace tiempo. Estas opiniones pueden llevar a cada una de las partes a responder con escepticismo a las propuestas de acuerdo de la otra, una tendencia que los psicólogos han denominado devaluación reactiva.

Obviamente, el escepticismo no es un buen augurio para llegar a un acuerdo.

El mediador puede ayudarle a superar esta barrera. Imagínese que sus conversaciones con el mediador le han llevado a un novedoso plan de acuerdo: propone una donación conjunta de los frágiles ordenadores portátiles a los sistemas escolares públicos (que pueden atornillarlos para que su fragilidad sea menos problemática) en los países en los que hace negocios.

Esta medida podría generar una publicidad favorable para el fabricante y para usted, al tiempo que presentaría a los escolares (futuros compradores de ordenadores) a ambas empresas. En lugar de arriesgarse a que el fabricante devalúe reactivamente su idea, sugiera al mediador que la proponga como idea propia. Si el mediador cree que su plan es justo y tiene mérito, puede ayudarle a perfeccionarlo, y presentarlo de forma que minimice el escepticismo de la otra parte.

Consejo de mediación nº 3. Haga una prueba de realidad.

A veces, los puntos de vista poco realistas de los miembros de su propio equipo resultan ser el principal obstáculo para llegar a un acuerdo. Si no comprenden los intereses o prioridades de la otra parte, pueden abogar por mantenerse firmes y esperar concesiones. O tal vez algunos miembros de su equipo tengan una visión exagerada de la probabilidad de que, a falta de una resolución, un tribunal falle a su favor.

Su capacidad para persuadir a sus colegas del carácter irreal de sus opiniones es limitada; al fin y al cabo, si les contradice con demasiada fuerza, pueden dudar de su lealtad. Por lo tanto, al negociar dentro de tu equipo, utiliza al mediador para reforzar tu posición pidiéndole su opinión sobre el debate interno: «¿Qué probabilidad hay de que la otra parte ceda? ¿Qué probabilidades hay de que prevalezcamos en los tribunales?». Los miembros de su equipo son propensos a conceder un estatus especial a la neutralidad y experiencia del mediador.

Saber cuándo decir que no

Al aprovechar estas técnicas, tenga en cuenta que sus intereses y los del mediador pueden no ser idénticos. El único interés del mediador es ayudar a las partes a llegar a un acuerdo. Este es también su interés, por supuesto, pero sólo si el acuerdo es preferible a sus alternativas de no acuerdo, como un juicio o la terminación de su relación con la otra parte.

Por lo tanto, debe preguntarse si seguir el consejo de su mediador le llevará a un acuerdo que es mejor para su parte que no llegar a ningún acuerdo. Imagínese que, tras dos intensos días de propuestas y contrapropuestas, usted y el fabricante de ordenadores han acordado una donación conjunta de los portátiles demasiado frágiles a las escuelas públicas, pero no la cantidad que el fabricante le pagará a usted por el lucro cesante. La última vez que usted exigió 1,75 millones de dólares.

El mediador le propone que acepte 1,5 millones de dólares, junto con otros compromisos del fabricante. Aunque estos intereses pueden valer más de 0,25 millones de dólares, es imposible asignarles un valor financiero claro. El mediador le dice que está razonablemente seguro de que la otra parte aceptará esta propuesta y que si usted la acepta, el conflicto se resolverá satisfactoriamente.

¿Qué debe hacer? Lo más importante es que no acepte la propuesta del mediador sólo porque se haya esforzado por ayudarle a llegar a un acuerdo. En su lugar, pregúntese si podría hacerlo aún mejor. ¿Por qué no le dice al mediador que quiere tanto los 1,75 millones de dólares como los compromisos propuestos?

La otra parte podría aceptar este acuerdo. Si no es así, puede reducir gradualmente sus demandas financieras hasta que la otra parte acepte o usted decida buscar una alternativa al acuerdo. Recuerde que el objetivo de la mediación no es complacer al mediador, sino conseguir el mejor acuerdo posible para usted.

¿Hay algún consejo crucial para la mediación que hayamos pasado por alto? Háganoslo saber en los comentarios.

Artículo de mediación relacionado: Ejemplos de resolución alternativa de conflictos (ADR): cómo funciona la mediación

Adaptado de «Get the Best Deal Possible in Mediation», por Stephen B. Goldberg (profesor, Northwestern Law School), publicado por primera vez en el boletín Negotiation, noviembre de 2006.

Publicado originalmente en 2012.