Salgsbranchen lider traditionelt under en høj omsætningshastighed. Hver gang en sælger forlader virksomheden, skal du starte en ny ansættelsescyklus, bruge penge på at annoncere jobbet og uddanne nye medarbejdere fra bunden. For at fastholde sælgerne (og undgå alt dette besvær) bør du tilbyde mere end en “sjov arbejdsplads” eller store provisioner; du bør også investere i karriereudvikling.

Karriereudsigter kan være attraktive, især for sælgere, som måske føler sig fastlåst i det samme job på begynderniveau i en lang periode. For at undersøge betydningen af karriereudvikling for fastholdelse bad vi om førstehåndsindsigt fra to personer med stor erfaring inden for salg, herunder Paul Mathieson, tidligere salgs- og forretningsudviklingschef hos Workable, og Olivia Spector, nuværende account executive hos Workable. De bekræftede begge, at det kan betale sig at investere i karriereudvikling for at skabe et glad og produktivt salgsteam.

For Paul starter opbygningen af en karrierevej inden for salg tidligt. Hvor tidligt? Allerede før ansættelsen. “Jeg kan godt lide at undersøge kandidaternes professionelle mål under samtalerne,” sagde han. “Jeg er nysgerrig efter at vide, hvad der fik dem til at vælge salg – for mine teammedlemmer kommer som regel fra forskellige baggrunde – og hvor de ønsker at være om nogle få år.”

Giver man denne samtale en tidlig start, tilskynder man kandidaterne til at acceptere jobtilbuddet og sætte deres bedste selv ind i jobbet, som Olivia forklarer. “Under interviewprocessen fik jeg at vide, at der er karriereveje inden for salgsteamet, at nye roller er ved at blive designet, og at jeg inden for et år kunne få en ny stilling. Det var helt klart et vinderpunkt.”

Det fik også Olivia til at være ærlig over for sin nye chef, til at udtrykke sine faglige interesser og til at tilegne sig nye færdigheder og viden på jobbet.

Hvordan opbygger man en succesfuld karrierevej inden for salg?

Der er mere end én måde

Som selve salgsprocessen vil man sandsynligvis fejle, hvis man forsøger at være alt for alle, når man opbygger karriereveje. Hver person er unik og befinder sig derfor på sin egen individuelle karrierevej. For at holde udviklingsplanerne så tilpasningsdygtige som muligt fremhæver Paul vigtigheden af at have en række forskellige funktioner i et team: “Når der er underteams inden for salgsafdelingen, kan du placere medarbejderne i det team, der passer bedst til deres personlighed og styrker. På den måde kan du ansætte folk til den stilling, de er mest kvalificeret til.”

Paul tilføjer nogle eksempler: “En person, der er god til at opbygge relationer, kunne starte som indgående sælger og senere gå over til en rolle som account management. En person, der er teknisk kyndig, ville være mere egnet som kontaktperson for potentielle kunder, der ønsker at gå ned i detaljen med produktet.”

Bane vejen

Selv om du opbygger forskellige karriereveje for forskellige teammedlemmer, er du nødt til at opstille en handlingsplan hver gang. “Du kan ikke bare gå et år eller to år efter, at en person er blevet ansat, og sige: ‘Nu er det tid til at flytte dig til en ny rolle'”, siger Paul. “Disse ting sker ikke øjeblikkeligt eller automatisk. Det kræver en masse forberedende arbejde. Jeg ønsker, at mine teammedlemmer skal have karriereudvikling i baghovedet.”

Paul fortsætter: “Og tricket for dem er, at de ikke må fortabe sig i det store billede. Sæt mindre mål; milepæle, som du ønsker, at de skal nå. Få dem til at tænke over den retning, de ønsker at gå.”

Olivia er enig. “Jeg tænker på det næste skridt i min karriere, og hvad der skal til for at nå dertil. Hvad skal jeg blive bedre til? Hvilke nye færdigheder skal jeg lære? Min leder vil hjælpe mig med at udvikle disse færdigheder. Og lederen af den stilling, jeg sigter mod at få, vil gennemgå mig i rollen, så jeg kan forstå, hvad den indebærer.”

Det er også vigtigt for succesen at skygge de nuværende teammedlemmer, tilføjer Paul. “Det er vigtigt for medarbejderne at få førstehåndserfaring med rollen. Hvad den daglige arbejdsgang er. Hvad de nye opgaver og ansvarsområder er. Hvilke almindelige udfordringer folk i denne rolle står over for. På den måde er de forberedt på dem, når de opstår.”

Karriereveje har ikke genveje

Succeshistorier er altid rart at høre. Forestil dig f.eks. en nyuddannet, Alejandro, som blev ansat i en junior salgsfunktion. Han viste, at han brændte for salg, så han flyttede til account management inden for sine første seks måneder på jobbet. Eller måske er der Cassandra, som aldrig havde arbejdet med salg før – men hendes dynamiske personlighed førte hende til en stilling som teamleder i løbet af kun hendes anden måned på arbejdspladsen.

Er disse scenarier dog ideelle? Eller er de overhovedet realistiske? “Nej”, siger Paul. “Det er vigtigt at gå trin for trin, hvis vi ønsker at opbygge en succesfuld karrierevej inden for salg. Vi er nødt til at finde ud af de enkelte personers uddannelsesbehov, identificere deres styrker og dække eventuelle videnhuller, men uden at overvælde dem.”

Olivia bemærker, at det netop er den glidende overgang fra den ene rolle til den anden, der har gjort hende god til sit job. “Salgskarrierevejen fungerede for mig, fordi det handler om at bygge videre på en kompetence til en anden,” siger hun. “Der er aldrig en situation, hvor man kan glemme, hvad man har lært i en tidligere rolle.”

Selv en sti foret med rosenbuske har torne

Så vidt vi har set på et lykkeligt scenarie. En god medarbejder arbejder hårdt og bliver forfremmet. I virkeligheden kan der være forhindringer undervejs. Nøglen er ifølge Olivia at forblive positiv: “Når du ikke får den rolle eller forfremmelse, du gerne vil have, betyder det ikke nødvendigvis, at du ikke er kvalificeret til den. Der kan være en anden, mere passende stilling for dig i fremtiden. Så længe du bliver ved med at gøre dit bedste arbejde, vil du have mulighed for at udnytte den næste gode mulighed, der byder sig. Og ligesom i mit tilfælde kan det være et nyt karriereskridt!”

“Det gør en forskel, når medarbejderne er proaktive, når det gælder deres selvudvikling”, er Paul enig. “Salg er ikke som noget andet. Det ændrer sig hele tiden, og det er det, som medarbejderne også bør gøre. De bør reflektere over deres præstationer og identificere områder, der kan forbedres.”

Paul har også fundet ud af, at en tankegang om løbende læring er et fælles træk blandt succesfulde sælgere. “At lytte til en podcast en gang i mellem. At samle en bog op. De, der gør disse ting, er dem, der kommer til at gøre hurtigere fremskridt.”

Det handler om rejsen, ikke om destinationen

Naturligvis kan ikke alle medarbejdere blive forfremmet på samme tid. Du har ét job, men flere kandidater. Eller du har en dygtig person, der er klar til at påtage sig mere ansvar, men som ikke har en ledig stilling i øjeblikket. Hvad gør du i disse tilfælde?

“Karriereudvikling er en god motivationsfaktor, men bør ikke være den eneste måde, hvorpå du holder dine teammedlemmer engagerede”, forklarer Paul.

Han giver flere idéer: “Opmuntre til selvudviklingsaktiviteter, organisere gruppeudflugter eller oprette interne konkurrencer med små præmier og tilkendegivelser til vinderne. Afhængigt af kulturen i dit team skal du finde måder at skabe et sundt arbejdsmiljø, et sted, hvor dine sælgere hele tiden vil lære noget.”