Hvis du vil lære at sælge flere biler, skal du bryde isen og give kunderne mulighed for at åbne sig frit over for dig

Det er ikke altid ligetil at komme frem til et salg. Kunder, der er interesserede i at købe en bil, er ikke altid åbne over for tanken om at blive “solgt”. De bryder sig ikke om at føle sig presset af sælgerne hos forhandleren. Når du møder en potentiel kunde for første gang, er der en usynlig mur af modstand, som skal nedbrydes, så hvis du vil lære at sælge flere biler, skal du fokusere på at opbygge tillid.

Kunderne er ikke altid villige til at engagere sælgere. De siger: “Åh, jeg kigger bare”, når de bliver spurgt, om du kan hjælpe dem. Du kan generelt opfatte denne udtalelse som: “Jamen, jeg ønsker ikke at købe lige nu” eller “Jeg ønsker ikke, at du presser mig til noget”. Ved at se på denne almindelige indvending på en ny måde vil du finde ud af, hvordan du kan afvise den.

Hvordan du sælger flere biler: processen i 5 trin

1. Vær forberedt på denne type svar

Som sælger skal du have den rigtige holdning, når du henvender dig til kunderne på pladsen. Ved første øjekast vil kunderne normalt have en moderat følelse af modstand over for dig. Undskyldningen “jeg kigger bare” er let at overvinde, hvis du forventer den og reagerer derefter.

• Vær direkte. Sælgere, der “lurer” omkring kunden, bliver ikke modtaget godt. Gå henvendelse med selvtillid og vis professionalisme.

2. Opfør dig behageligt og entusiastisk

Det gamle ordsprog er sandt: entusiasme smitter. Kunderne vil gerne have med sælgere at gøre, der viser et ægte ønske om at hjælpe.

Hvis nogen fortæller dig, at han bare er på udkig, skal du svare ved at sige: “Fremragende! Der er masser af gode biler i vores lagerbeholdning.” Følg dit svar op med et lavt pres og et åbent spørgsmål (mere om dette nedenfor) for yderligere at engagere samtalen.

• Tal med et smil, men ikke et falsk smil. Lær at være begejstret for tilgangen, og dit smil vil være ægte.
• Løft din tale lidt op. Du ønsker ikke at råbe, men ved at hæve din tone vil du skabe opmærksomhed og vise entusiasme.

3. Led med åbne spørgsmål

Den bedste måde at engagere kunden på er ved at spørge om det rigtige. Åbne spørgsmål vil skabe en mulighed for dialog uden at presse din lead. At få ham til at åbne op og tale med dig er et vigtigt skridt for at lære, hvordan du sælger flere biler.

Når du modtager “Jeg kigger bare” indvendingen og svarer med selvtillid og entusiasme, skal du følge op med et åbent spørgsmål. Her er et par gode eksempler:

• Hvilken slags bil søger du i dag?
• Hvilken bil kører du i øjeblikket? Hvad kan du lide eller ikke lide ved den?
• Hvorfor valgte du at vælge vores forhandler?
• Hvordan har du det med udvalget indtil videre?

4. Fokuser på at opbygge en relation og give hjælp

Når du har indledt en dialog, skal du ikke gå direkte til salg. Tag dig tid til at lære din kunde at kende – hans/hendes behov, ønsker, ønsker, længsler, hængepartier og begrænsninger. Giv dem mulighed for at tale frit, uden pres for at købe, og giv dem svar undervejs.

Gør brug af muligheden for at dele din ekspertise og lyt godt. Det vigtigste er, at kunderne er hos forhandleren for at købe en bil. Ellers ville de ikke være der! De ønsker at handle med professionelle, der udviser god service.

5. Identificer smertepunkter og giv en løsning

Mens kunden taler med dig, skal du lave en mental note om de smertepunkter, han nævnte. Hvis du forsøger at lære, hvordan du kan sælge flere biler, kan smertepunkterne bruges til din fordel. Det er de detaljer, der i sidste ende vil fortælle dig, hvordan du skal sælge bilen.

Hold smertepunkterne i tankerne, men handl ikke på dem med det samme. Vis først kunden, at du er villig til at lytte til alt, hvad han har at sige. Når du har indsamlet nok oplysninger til at indsnævre, hvilke biler der passer til dig, skal du give en kort liste.

Fælles smertepunkter at holde øje med:

• “Jeg skal købe en bil til min teenager, så den skal have gode sikkerhedsfunktioner.”
• “Jeg har kun en marginal kreditvurdering på grund af (indsæt årsager).”
• “Jeg kører meget på arbejde, så jeg har brug for noget, der kan holde til at holde.”
• “Jeg har ikke tid til at shoppe rundt. Der er for mange valgmuligheder, og jeg vil bare have noget pålideligt og billigt.”

Hvis alt andet fejler, så plant frøet og gå din vej

Nogle kunder reagerer simpelthen negativt på sælgere. Det er let at se det inden for de første tredive sekunders samtale. Hvis du opdager, at kunden bliver irriteret eller ubehagelig, er den bedste strategi at bøje af med ynde. Giv kunden dit kort og lad ham vide, hvor han kan finde dig, hvis han har brug for hjælp. Han vil sætte pris på din intuitive forståelse for, at han ønsker at blive ladt i fred indtil videre og komme tilbage til dig senere.