Mæglingsprocessens faser

Fase 1: Det fælles møde. Selv om din mægler måske kontakter dig og den anden part på forhånd vedrørende logistiske spørgsmål, begynder mæglingsforhandlinger typisk med et fælles møde, der tjener til at uddanne mægleren, til at afdække eventuelle forskellige synspunkter på kendsgerningerne og til at afklare, hvad hver part anser for at være en tilfredsstillende løsning. Antallet af tilstedeværende personer vil variere, men hver side omfatter normalt en talsmand (typisk en advokat), en eller flere personer, der er direkte involveret i tvisten, og en person med bemyndigelse til at gå ind og anbefale en bindende løsning.

På det fælles møde vil mediatoren sandsynligvis opfordre alle deltagere til at præsentere sig selv og fremlægge, hvad de anser for at være de faktiske forhold og det ønskede resultat af tvisten. Mediatoren vil også stille spørgsmål, der sætter ham i stand til bedre at forstå tvisten og dens underliggende dynamik.

Nogle mediatorer vil fortsætte drøftelserne i det fælles møde i håb om, at den åbne udveksling af synspunkter hurtigt vil løse tvisten. Mange mæglere vil imidlertid på et tidspunkt gå over til en anden fase med separate møder med hver part, såkaldte caucuses. En mægler siger, at hun går over til caucus-stadiet, når drøftelserne i det fælles møde begynder at “skabe mere varme end lys”. Hvis følelserne er særligt høje, kan mægleren gå helt uden om det fælles møde og gå direkte videre til caucuses af frygt for at underminere forligsbestræbelserne.

Fase 2: Caucuses. Din mediator vil typisk indlede separate sessioner med hver part med en erklæring som denne: “Som du ved, er alt, hvad du siger til mig i caucus, fortroligt. Jeg vil ikke gentage noget til den anden side, som du ikke ønsker, at jeg gentager.” Efter at have givet denne forsikring begynder mægleren at indsamle oplysninger om hver parts interesser. Han vil gerne kende de underliggende behov eller bekymringer, der er involveret i tvisten, samt den betydning, I tillægger hver enkelt af dem.

Med disse oplysninger i hånden begynder mediatoren at bevæge sig frem og tilbage mellem holdene for at føre en række samtaler, forslag, forslag og modforslag, der har til formål at finde en løsning, som vil tilfredsstille hver parts kerneinteresser, en proces, der nogle gange kaldes pendeldiplomati. Mediatoren vil gerne vide, hvilke forligsbetingelser du vil finde acceptable – og som du tror, at den anden part vil kunne acceptere. Han kan også forsøge at finde frem til de alternativer, som du ikke kan finde en løsning.

Afhængigt af, hvor komplekse og vigtige de omtvistede spørgsmål er, kan det tage flere timer, dage, måneder eller endnu længere tid at nå frem til en aftale. I sidste ende fører mægling til en løsning i ca. 80 % af alle tvister, der er genstand for mægling, til en løsning. Nogle gange er løsningen virkelig “win-win”. Andre gange er den ene side begejstret for aftalen, og den anden side finder den knap nok acceptabel – men dog bedre end en lang, usikker og dyr rejse gennem domstolene.

Forbedre dine mæglingsresultater

Nu da du ved, hvordan mægling fungerer, er her nogle tips, der har til formål at sikre, at du kommer ud af processen med en god aftale.

Mæglingstip #1. Spørg om mæglerens mening.

Mæglerens private samtaler med hver part vil sandsynligvis føre ham hen imod en forligsramme, der vil behage alle involverede parter. Nogle mediatorer giver frivilligt ideer til forlig; andre, som er mindre aktivistiske, vil ikke gøre det. Overvej at bede mediatoren om forslag til dit eget forligsforslag.

Denne taktik hjælper dig ikke blot med at identificere et forslag, der vil passe dig, men udnytter også mediatorens viden om den anden parts interesser – og hjælper dig med at undgå at fremsætte et forslag, som den anden part vil finde stødende. Lad os antage, at du planlægger at kræve 9,5 millioner dollars fra computerproducenten i første omgang og gradvist reducere dit krav til så lidt som 2 millioner dollars. I stedet for blot at bede mægleren om at formidle dette tilbud til den anden part, spørger du ham, hvad han mener om det.

“Den anden side synes, at dit nuværende krav på 10 millioner dollars er uhyrligt,” fortæller han dig. “Et indledende forslag på 9,5 millioner dollars kunne gøre seriøse forhandlinger umulige. Her er et forslag. Hvis du åbner på 7,5 millioner dollars, kan jeg påpege det betydelige beløb, hvormed du har modereret dit krav. Jeg vil foreslå, at hvis den anden parts næste tilbud er lige så moderat, vil begge parter have vist et ønske om at indgå forlig i god tro, og vi burde kunne gøre det.”

Selv om du ikke er forpligtet til at acceptere mæglerens råd, skal du erkende, at hans private samtaler med den anden side har givet ham betydelig viden om den anden parts interesser. Hvis du udnytter denne viden, kan det føre til et forlig, der er højt nok til, at du kan forfølge din investeringsmulighed.

Mediationsråd nr. 2. Giv mægleren dine gode idéer.

Når forhandlingerne eskalerer til en tvist, udvikler forhandlerne ofte negative meninger om hinanden. Hvis bare den anden side forhandlede i god tro, tænker du måske, så ville vi have løst dette problem for længe siden. Sådanne synspunkter kan få hver part til at reagere skeptisk på den anden parts forligsforslag – en tendens, som psykologer har kaldt reaktiv devaluering.

Skepsis lover tydeligvis ikke godt for en aftale.

Din mægler kan hjælpe dig med at overvinde denne barriere. Forestil Dem, at Deres samtaler med mægleren har ført Dem til en ny forligsplan: De foreslår en fælles donation af de skrøbelige bærbare computere til offentlige skolesystemer (som kan skrue dem ned for at gøre deres skrøbelighed mindre problematisk) i de lande, hvor De driver forretning.

Dette tiltag kan skabe gunstig omtale for producenten og for Dem, samtidig med at skolebørn (fremtidige computerkøbere) præsenteres for begge virksomheder. I stedet for at løbe risikoen for, at producenten reaktivt vil devaluere Deres idé, bør De foreslå mægleren, at han foreslår den som sin egen idé. Hvis mægleren mener, at din plan er rimelig og har værdi, kan han hjælpe dig med at finpudse den – og præsentere den på en måde, der minimerer den anden parts skepsis.

Mæglingstip nr. 3. Tag en realitetstest.

Sommetider vil dine egne teammedlemmers urealistiske synspunkter vise sig at være den største hindring for forlig. Hvis de ikke forstår den anden parts interesser eller prioriteter, kan de være fortalere for at stå fast og vente på indrømmelser. Eller måske har visse medlemmer af dit team en overdreven opfattelse af sandsynligheden for, at en domstol vil give dig ret i din favør, hvis der ikke opnås en løsning.

Din evne til at overbevise dine kolleger om, at deres synspunkter er urealistiske, er begrænset; hvis du trods alt modsiger dem for kraftigt, kan de tvivle på din loyalitet. Når du forhandler i dit team, skal du derfor bruge mægleren til at styrke din position ved at spørge ham om hans synspunkter om den interne debat: “Hvor sandsynligt er det, at den anden side vil give efter? Hvor sandsynligt er det, at vi får medhold i retten?” Dine teammedlemmer er tilbøjelige til at tillægge mediatorens neutralitet og erfaring en særlig status.

Ved, hvornår du skal sige nej

Når du benytter dig af disse teknikker, skal du huske, at dine og mediatorens interesser måske ikke er identiske. Mediatorens eneste interesse er at hjælpe parterne med at opnå et forlig. Dette er naturligvis også din interesse – men kun hvis forliget er at foretrække frem for dine alternativer uden forlig, såsom en retssag eller en opsigelse af dit forhold til den anden part.

Du skal derfor spørge dig selv, om det at følge din mediators råd vil føre til en aftale, der er bedre for din side end ingen aftale overhovedet. Forestil dig, at du og computerproducenten efter to intensive dage med forslag og modforslag er blevet enige om en fælles donation af de alt for skrøbelige bærbare computere til offentlige skoler, men ikke om det beløb, som producenten vil betale dig for tabt fortjeneste. Du har senest krævet 1,75 millioner dollars.

Mægleren foreslår, at du accepterer 1,5 millioner dollars sammen med forskellige andre tilsagn fra producenten. Selv om disse interesser kan være mere værd end 0,25 millioner dollars, er det umuligt at tildele dem en klar økonomisk værdi. Mediatoren fortæller dig, at han er rimelig sikker på, at den anden part vil acceptere dette forslag, og at hvis du accepterer det, vil tvisten blive løst på tilfredsstillende vis.

Hvad skal du gøre? Det mest kritiske er, at du ikke skal acceptere mediatorens forslag, blot fordi han har arbejdet hårdt for at hjælpe jer med at nå til enighed. Spørg i stedet dig selv, om du kunne gøre det endnu bedre. Hvorfor ikke fortælle mægleren, at du både vil have 1,75 millioner dollars og de foreslåede forpligtelser?

Den anden side vil måske gå med til denne aftale. Hvis ikke, kan du gradvist reducere dine økonomiske krav, indtil enten den anden side går med til det, eller du beslutter dig for at gå videre med et alternativ til forliget. Husk, at formålet med mægling ikke er at gøre mægleren tilfreds, men at sikre den bedst mulige aftale for dig.

Er der nogle vigtige tips til mægling, som vi måske har overset? Lad os vide det i kommentarerne.

Relateret artikel om mægling: Eksempler på alternativ tvistbilæggelse (ADR): Sådan fungerer mægling

Adapteret fra “Get the Best Deal Possible in Mediation,” af Stephen B. Goldberg (professor, Northwestern Law School), første gang offentliggjort i Negotiation newsletter, november 2006.

Originalt offentliggjort i 2012.